コンサル・ビジネスを立ち上げた
80%以上の人が陥る落とし穴とは？
もし、あなたがコンサルティング・ビジネスを今（あるいはこれから）おこなっていて次の声のいずれかに当てはまるなら、このレターはきっとお役に立てます。
これは、コンサル業をはじめて2年が経過した、ある知人からの相談の声です。
ご相談内容
「顧問先が減っても、すぐに埋まる安心感が欲しいんです」
「だから、新規客をもっと増やしたい」
「そして、できれば単価もアップして、もっと価値を認められたいんです」
彼の話を聞きながら、わたしはある1つの疑問を感じました。
「でも、それらはコンサル業界で何年も前からある悩みじゃないか？今や新規顧客を獲得する手法も、付加価値を高める手法も、書籍やセミナーがあふれている。彼もそれらを熱心に勉強していたし、それで解決するんじゃないのか？」
そう思いつつ、話をしばらく聞いていると、そこにはある大切な視点が抜け落ちていることに気づきました。
彼は、独立当初は新規獲得のマーケティング手法に熱中していました。
しかし、ある程度の顧客が集まると、目の前の仕事にエネルギーの大半を費やし、徐々に新規獲得に時間とエネルギーを注げなくなりました。
そして、顧問先が1社減るごとに、焦りと不安を覚えることに。 すると、再び新規獲得の対策を考え始めます。・・・が、時間の余裕のなさから本腰を入れて取り組めず、中途半端に時間ばかりが過ぎていったのです。このとき、彼が見落としていた、大切な視点とはなにか？
それは、「顧問先を減らす要因をなくす」こと。
つまり、顧問契約が継続する仕組みをつくることです。
こんにちは。ビジョナリーパートナーの和仁達也です。
27歳で経営コンサルティング会社を立ち上げ、今年で13年になります。
初期投資がかからず、1人でも起業できるコンサルティング・ビジネスは、その手軽さから、老若男女問わず、この10年で急速に増えました。
しかし、その中でコンサルティングをメイン事業として10年スパンで活躍できている人は、多くはないようです。
一時は華やかにもてはやされても、数年後には廃業、再びサラリーマン生活に戻ったというコンサルタントもたくさん見てきました。
それはなぜでしょうか？
それは彼らが「1年未満で契約が終わるシステムでおこなっているから」です。
あるコンサルタント たとえば、最新のマーケティング手法を教える、あるコンサルタントがいました。 彼は、顧客にそのノウハウを伝授するまでの半年は感謝され、喜ばれていました。
しかし、1年もしないうちに、「あとは自社でやりますから」と契約は終了。
彼は次の顧客を探し始めます。
エネルギーの大半を新規顧客探しに費やすため、顧問先に注げる余力はどうしても限られ、それがクオリティに反映します。
その結果、顧客の支持を得られず、
マーケティングを教えるはずのコンサルタントが、
自分のマーケティングをどうやればいいかに困ってしまう
という、笑えない状況に。
彼は、「コンサルティング＝顧客の問題を解決する情報を提供すること」ととらえていました。
しかし、インターネットが当たり前になり、関連書籍や専門教材、セミナーが豊富に世にあふれている今、必要な情報は安価で手に入ります。 その流れは今後もさらに加速することでしょう。したがって、目のつけどころを変えない限り、彼の苦労は続くことになります。
また実は、
顧問契約の継続の有無は、
顧問料の額とも関係があります。
これも、わたしが13年間、コンサルティング・ビジネスをおこなってきた経験から、わかったことの1つです。
「やっぱり、顧問料が低いほうが、安定的に長く続くんでしょ？」
わたしもはじめはそう思っていましたが、現実はその逆でした。
たとえば社員数十人の中小企業において、月5万円の顧問料で経営コンサルをするより、
月15万円のほうが、長く続きます。
なぜだと思いますか？
ちなみに、わたしは独立した当初、顧客ゼロからのスタートでしたが、はじめから月の顧問料は15万円と設定していました。
その後、段階的に引き上げ、現在は30万円とさせていただいています。
おかげさまで、顧問先の社長とは、お互いに尊敬の念を持って気持ちよくおつきあいしています。
顧問契約の期間は、初めの頃は1年や3年で終了していたこともありますが、今では平均して5～7年、長い先では12年以上続いています。
顧問料が安ければ、それだけ数を多く抱える必要に迫られ、1社に注げるエネルギーが不十分となり、表面的な情報提供やアドバイスに終止してしまいます。
その結果、顧問先社長の心に響く関わり方ができなくなります。
逆に高ければ、その期待に答えようと、コンサルタントも真剣にならざるを得ません。
幸いそれに必要な時間は持っています。その結果、表面的な関わりではなく、顧問先の課題の核心にフォーカスしてそれをどう解決するかを考え抜くことになります。
と言っても、単に
「相手のためのトコトン考え、尽くすスタイル」では
“便利屋”として扱われ、疲労困憊する恐れもあります。
それに、そもそも「そんな高いなら、結構です」と門前払いになる可能性も当然高くなります。
社外にいるけどナンバー2 だからこそ、「自分のポジショニングをどこにおくか」「接点の複数化」 「身につけるべきスキルの選別」がカギとなります。
それらがトータルでかみ合った結果、顧問先社長にとって、「社外にいるけどナンバー2」のような、心強い参謀役として迎えられることになるのです。
わたしは13年間この世界を経験してきた今だからこそ、お伝えできることがあると考えました。
そこで、このように、
顧問先と長期にわたってコンサル契約を継続するには、どうしたらよいのか？
理想的な顧客単価はいくらに設定すればいいのか？
営業段階で、その報酬に納得してもう秘訣は何か？
という疑問を持つ、
あらゆる分野のコンサルティング・ビジネスに取り組むビジネスパーソン向けに3時間のCD教材を制作しました。
これは、税理士や社会保険労務士、行政書士などの士業の経営支援をする「経営天才塾」の主宰、横須賀てるひささんの依頼を受けてお話しした内容です。
当日は、経営コンサルティング業にとどまらず、デザイン会社やライティング支援業など、広く「問題解決業」を生業とする人たちが集まり、熱心に聞いていただきました。
その参加者の声の一部をご紹介します。（もちろん本人の承諾をいただいています）
顧問契約が長く続く秘訣として、次のような気づきがあったようです。
- お客様との接点の複数化、価値の見える化が参考になりました。紹介してくれる方への
「見える化」に取り組んでみようと思い立ちました。さっそく実践してみます。司法書士事務所ワン・ストップ 田村治樹さま - 逆算で決める客単価の設定方法をお聞きすることができた点、特に参考にさせていただきたいと思いました。ドリームネットワーク 古川智子さま
- 今まで場当たり的にお客さんと接していましたが、手法が明確になりました。行政書士 玉田和弘さま
- 自身の「在り方」について、ブレないものを持っていること、それをいかにして周囲に発信していくかということの重要性は、これまで自分が全く意識していなかったことで、非常に参考になり、是非取り組んでいきたい。山田寛道行政書士事務所 山田寛道さま
- 中小企業の課題は、お金の流れ、コミュニケーションギャップ、ビジョンの不鮮明さとのご指摘に、小職の実感と一致しており、さらにこの分野で顧客の支援を行うことが有用であるということを確信することができました。中小企業診断士六角明雄事務所 六角明雄さま
さて、このCDセミナーから得られることは次の通りです。
このCDセミナーで得られること
契約段階で「あり方」を明文化することで、継続期間が変わってくる理由
お客さんの接点を複数化して、価値を掛け算式に高めていくしかけ方
望むライフスタイルから逆算で決める客単価設定法
27歳の無名コンサルタントが、独立1ヶ月目に、月15万円の顧問先を4件受注したやり方
営業で見込み客から「その半額なら今すぐうちに来て欲しい」と言われた時の対処法
飛躍するコンサルタントと停滞するコンサルタントの違いをもたらす、ある1つの理由とは？
顧問先の社長や社員に「自分をどう活用してもらいたいか」をスムーズに伝える方法
コンサル契約が長期に続くことの、お客にとってのメリットとは？
長い付き合いで”なれ合い”にならなために必要な対策とは？
みんなが見落としている「誰でも今より良くなれる大原則」とは？
そして、このCDセミナーは、主に次の方たちのお役に立てることを想定して構成しました。
このCDセミナーの対象者
”業者扱い””便利屋”から脱却して、顧問先とお互いに尊敬しあえる関係を築きたい人
すでにコンサル・ビジネスに取り組んで知るが、ポジショニングを決めきれていない人
色々サービスしても「あって当たり前」と思われ、お金を受け取れない人
顧問報酬をいくらに設定したらよいかで悩んでいる人
理想とするコンサル像はあるにはあるが、まだ漠然としている人
つまり独立して数年が経ち、おどり場にいる「これから第二期創業！」ぐらいの心構えの人向けにお話ししています。
次にこのCDセミナーの価格についてご説明します。
価格とお申し込み方法
このCDセミナーは月額1万5千円（＋税）の会費を支払っている「経営天才塾」の参加者向けにお話ししたものを、主宰者の横須賀さんのご好意で、弊社でも販売できることになりました。
したがって、あまりに安価でお届けするのは当日参加いただいたみなさんに失礼にあたりますので、同額の1万5千円（＋税）とさせていただくことにしました。
そして今回、60日間全額返金保証をつけています。
お聴きになって、このCDセミナーが期待されていた内容と違う場合は、教材が到着後60日以内に教材一式を弊社に返品頂ければ、教材価格の全額をお振込みさせていただきます。
したがって、「案内文面から想像していたのと、実際の内容が違った」というリスクをあなたが負うことはありませんので、安心してお求めいただけます。
CDセミナーの詳細
| タイトル | 顧問契約が5年以上続く |
|---|---|
| 講師 | 和仁 達也 |
| CD | ３枚組・収録時間180分 |
| 価格 | 16,500円（税込） |
すでに自分の進む道やスタイルがはっきりと見えている方には、このCDセミナーは必要ないかも知れません。
しかし、コンサルティング人生の踊り場にいる方、次のステージがぼんやりと見えかけている方は、きっと得るものがあると思います。
ぜひ聴いてみてください。
株式会社ワニマネジメントコンサルティング
ビジョナリーパートナー和仁 達也
追伸
このセミナーを主催していただいた経営天才塾の横須賀てるひささんからは、次のような感想の声をお寄せいただきました。
- 行政書士、税理士、社会保険労務士などの士業向けの経営スクール「天才塾」を
運営して5年目に入る節目のセミナーに、和仁達也さんをお迎えいたしました。
士業は既存業務だけでは今後生き残ることができないと考えています。その中で
もっとも今後求められる能力が「コンサルティング能力」です。
そこで、一線でご活躍され続けている和仁さんにコンサルタントで成功する方法を
解説していただきました。
セミナーでは和仁さんご自身のご経験や実際のコンサルティング手法、
コンサルタントとしてのポジショニング、マインドセットなどコンサルタントである
私自身もメモ書きが止まりませんでした。
これまでのコンサルタントとしてのご経験から話される内容は、
実践的でかつ説得力があり、多くの会員様が満足された様子でした。
これを機会にまだ別のセミナー等で和仁さんにセミナーをお願いしたいと考えております。株式会社パワーコンテンツジャパン・経営天才塾 代表取締役 行政書士
横須賀 てるひさ さま
セミナー講師の和仁達也のプロフィールはこちら
他にもこんな教材があります。
・数字の苦手なドンブリ社長が儲けの構造を2時間で学べる
ビジョンのある会社が始める脱★ドンブリ経営<基本編>
・社長がワクワクし、有能な社員をも引き寄せる
ビジョナリープラン策定法
・会計事務所が顧問先から感謝される
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