コンサルタントのみなさんに、重要な質問があります。
「月１回訪問コンサルの価格設定」はどうされていますか？
一般的には中小企業のコンサルの相場は、月額５～１０万円くらいかもしれません。
しかし、わたしのコンサル養成塾の塾生の中には、
いきなり１５万円や２０万円、中には３０万円以上で受注する人たちがいます。
なぜそれが出来たのか。
その理由は「何と比べられるかを相手任せにしない発想」を学んだからです。
すべての商品サービスは、他の類似サービスの相場観と比べられます。
たとえば、数字を使ったコンサルなら、「税理士の顧問料」と、
人の問題を扱うコンサルなら、「社労士の顧問料」と比べられます。
仮に、税理士の相場観が月額３万円、社労士の相場観が月額２万円だとしたら、
その相場観と比べられた時点で「高っ！」となり、
月額１５万円のコンサル契約はほぼ不可能と言えます。
よって、まったく別の分野でありながら、本質が共通するものと比べられる
必要があります。
その一つの例が、「クライアント企業の幹部社員」です。
会社は彼らに月額５０万円とか６０万円の給料を支払っている。
それと比べられることができたら、月額１５万円は「安っ！」となります。
ここで大切なポイントは、
「役割は何と比べられ、価格は何と比べられるか？」を
相手任せにせず、自分で決めるということです。
わたしのパートナー型コンサルティングの場合、
「役割は幹部社員、価格は新入社員の給料以下の社外にいるナンバー２」
という価値観をつくり、それを提唱しました。
これが、１７年前に ２７歳で独立した初月に
月額１５万円のクライアント４社を獲得できた大きな要因 です。
そしてこのセミナー動画では、これを自身のサービスに当てはめる
「価値と価格のマトリックス」ワークを紹介しています。
これを見れば、あなたの「価格設定」に対する考え方は１８０度変わり、
年収アップに大きく影響するでしょう。
６万円相当のセミナー動画をプレゼント！
本書を出版する前に、わたしの塾生を対象に、
本書の内容をより深く解説したシークレットセミナーを地元の名古屋で行い、
３時間３０分、語り尽くしました。
彼らの多くはすでにわたしの講義を何度も聞いてきた人たちなので、
ありきたりな内容では満足してもらえません。
そこで、ただのセミナーではなく、
参加費３８万円以上する養成塾の１回分以上の価値（６万円以上相当）を発揮 すべく、
新ネタをいくつも取り入れて、内容を練り上げて臨みました。
結果的にセミナーは大盛況、伝説の名古屋研修会と呼ばれる程の高い評価を得ました。
そして参加者からは、次の感想を寄せられました。
本人の快諾を得たので、ほんの一部をご紹介します。
※ このセミナーに参加された方の声の、ほんの一部をご紹介します。
活字からでは伝わり難いニュアンスも、この動画とあわせて学ぶことで、
パートナー型コンサル・メソッドを、みなさんの営業やコンサルに
スムーズに取り入れることができることでしょう。
なおこのセミナー動画は、遠藤晃先生が主催するチームNo.１の名古屋強化研修会で
お話しした内容です。セミナー後は、参加者から
「本当に、養成塾１回分以上の価値でしたね。お腹いっぱいです！」
と、感謝の声を多数いただきました。
この内容は塾生向けに語られているだけに、かなり踏み込んだ話をしていて、
本来なら門外不出の予定でした。
ところが、本書の出版が決まり、
「塾生をはじめとする限られた方だけに提供するよりも、より多くの方に
この発想を広めたほうが、『魅力ある同志を増やしたい』という
本書のメッセージとの一貫性を保てるのではないか」
と考え至り、主催者の了承を得て、
「読者の学びをサポートするため、気前よく無料で公開しよう！」
と急遽、読者プレゼントに変更したものです。
よって、無料とは言えコンテンツの質に一切の妥協はありません ので、ご期待ください。
プロローグ〈心の準備〉
能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由
● 稼ぐコンサルタントは対話が違う！ 社長の深層心理を知っている
● 「パートナー型」コンサルティングはなぜ生まれたのか
● 本当にできるコンサルタントは知っている、“教えないのに感謝される”トーク術
● 顧客に必要とされるか否かが決まる最大のポイントとは
● 「何をしゃべるか」の前に、成果が自然と出る「場作り」の発想を持つ
● 「あり方」が変わると、報酬が３倍以上にアップするのはなぜか？
● 相手のお困りごとが自然と解消する「思考の型＝ビジョナリーコーチング」は４ステップ
● 本書のキーコンセプトはこの５つ
Chapter 1〈新規営業時〉
顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術
● 仕事がとれないコンサルタントの「間違った努力」
● 「知識とスキルを身につけたから独立！」では、危ない理由
● 対話で「お困りごと」を聞き出すマジッククエスチョンとその裏側
● 「パートナー型」コンサルタントの顧客になるのはどんな社長なのか
● 実力は同じなのに、報酬に３倍以上の差が出る理由
● ８割のコンサルタントができていない「見込み客を説得する前にやっておくべきこと」
● 同業他社より３倍高い価格を堂々と提示するには
● 思い通りの価格設定をするための意外な視点
● 経験不足のコンサルタントが見込み客に「実績は？」と尋ねられたら
● デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる！
「半額なら今すぐお願いしたい」と値切られたときの切り返し方
● 営業とは、自分を売り込む行為ではなく、◯◯をすること
● コンサルタントなのに、外注業者扱いされてしまう理由
● 契約に向けて、見込み客に期待して欲しいこと、期待して欲しくないこと
Chapter 2〈コンサル開始時〉
コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る
● 受注した直後に訪れるコンサル特有の不安感とは？
● 10年契約が続くコンサルタントはやっている！ 初回面談の冒頭たった10分で伝えること
● 「やること、やらないこと」を明らかにするから信頼感が高まる
● 「言葉」だけに頼らず、「安心・安全・ポジティブな場」を作る方法
● 相手の「お困りごと」をズバリ一言で言語化するスキルの磨き方
● 正しい「やり方」を教えてもクライアントが動いてくれない本当の理由
● 業種・業態のカベを超えてコンサルする秘訣とは？
Chapter 3〈課題の深掘り〉
「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術
● 相手が思わずフリーズしてしまう質問とは
● 対話が弾まず、いちいち沈黙が生まれる２つの理由
● 僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか
● たった１つの質問で、相手の考え方の核心に一気にたどり着くマジッククエスチョン
● 多くの人がそのマジッククエスチョンを怖くて聞けない理由とは
● 初歩的なことを尋ねても、「はぁ？」って顔をされずに済む方法
● こんなに簡単に相手から「ＯＫ」を引き出せる！ ２ステップ許可獲得法
● コンサルの現場で成果を引き出すために、もっとも大切な１つのこと
● 「安心・安全・ポジティブな場」を作るための５つのポイント
● 相手がなめらかにしゃべりやすくなる「誘い水トーク」とは
● 相手の内なる声を引き出す「誘い水トーク」の作り方
Chapter 4〈ペースを握る〉
相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」
● 他人の意見に聞く耳を持たない社長が、話を聞きたくなる人とは？
● こちらの意図を伝えて、相手の考える姿勢を整える「前置きトーク」
● 相手に心の準備をさせて信頼を積み上げる３つの「前置きトーク」とは
● 社長にとって耳の痛い指摘をする時の「前置きトーク」の組み立て方
Chapter 5〈対話で解決〉
「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方
● 「沈黙が嫌で言葉を付け足し、考える時間を与えない」落とし穴の解決策
● 緊張しないで話すための「視線の分散」面談法
● 自信を持って人前に立つために必要な条件とは
● 「パートナー型」コンサルタントを名乗る人の落とし穴
● 自分ばかりがしゃべってしまう「コンサルタント病」との戦い
● せっかく用意した提案にまったく興味を持たれない理由
● 丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ
● 顧客の話を自然と興味深く聞ける秘訣は「◯◯するつもりで聞く」こと
● 成果を出すために、あえてアドバイスをしない本当の理由
● アドバイスをせずに顧客に自ら気づかせる「テープの逆回し作戦」とは
● 質問に対して質問で切り返す！ クライアントとの対話の実例
Chapter 6〈落とし穴〉
コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿
１．「社員総反発」事件
～コンサルタントが社員から猛反発を受け、社長が批判の矢面に～
２．「正論をぶつけて即契約解除」事件
～思ったことをそのまま言うと悲惨な目にあう～
３．「期待外れ」事件
～社長が何を求めているのかわかっていないと地雷を踏む～
４．「調子のいい、あいづち」事件
～話をちゃんと聞いているかどうかは、意外に見抜かれている
５．「鏡の法則」事件
～大切なことは面と向かってきちんと話すべきである～
６．「社員の空気を読めず大ひんしゅく」事件
～発言するタイミングを間違えると、墓穴を掘ることも～
７．クライアント先の社員から「がっかりです」事件
～コンサルタントには越えてはならない一線がある～
Chapter 7〈長期契約締結〉
気づきを与え、信頼と尊敬を得る着眼点の見つけ方
● 会社の財政状態を正しく伝え、〝健康的な危機感〟を社員にもたらすには？
● 長く付き合いほどに高まるコンサルタントの価値とは
● 顧客がコンサルに見せてほしいのは、新たな情報やノウハウではなく◯◯だ！
● ブレイクスルーのカギは、「カリキュラム目線」から、「お困りごと目線」への転換
● 長期契約が続くことで「見える世界」とは
おわりに
